At sikre sig bevillinger er essentielt for at fremme egen forskning, men konkurrencen er hård. Ny forskning afslører, at strategisk brug af begejstrende - salgsfremmende - sprog kan forbedre en ansøgnings succes markant. Ved at analysere tusindvis af ansøgninger opdagede forskere, at anvendelse af termer som "banebrydende" og "innovativ" markant øger sandsynligheden for at opnå finansiering. Studiet viser også sprogets afgørende rolle i effektivt at kommunikere værdien og den potentielle indflydelse af videnskabelige ideer.
I forskningsverdenen er det helt afgørende at sikre sig finansiering for at kunne omsætte innovative ideer til banebrydende opdagelser. Globalt steg udgifterne til forskning og udvikling til over 16 billioner DKK i 2021.
I mange lande er konkurrencen om finansiering intens, og succesraterne for de mest prestigefyldte bevillinger er oftest under 20%. Den stigende afhængighed af ekstern finansiering gør det stadig vigtigere at skrive overbevisende ansøgninger. Ny forskning fremhæver en interessant faktor: brugen af salgsfremmende og begejstrende sprog.
"Vores studie afslører, at salgsfremmende sprog markant kan øge sandsynligheden for, at en bevilling bliver finansieret, hvilket fremhæver den afgørende rolle kommunikation spiller i videnskaben," forklarer Brian Uzzi, Richard L. Thomas Professor of Leadership ved Kellogg School of Management, Northwestern University, Evanston, Illinois, USA.
Effektiv kommunikation handler nemlig - ifølge Brian Uzzi - ikke kun om at præsentere fakta. Det handler om at engagere publikum og formidle forskningens betydning og potentielle indflydelse.
"Hvis bedømmere ikke kan se eller forestille sig den fremtidige værdi af et projekt, får det oftest ikke en bevilling. Vi identificerede 139 salgsfremmende ord, der kan transformere en bevillingsansøgning og markant øge dens appel og overraskende nok også det opfattede innovationspotentiale."
Et forståelsesgab
Bevillinger er livsnerven i videnskabelig forskning. Det er dem, der giver de nødvendige ressourcer til at udforske nye ideer og udvide grænserne for viden. Processen med at sikre finansiering er dog yderst konkurrencepræget og ofte tidskrævende. Forskere bruger en stor del af deres professionelle liv på at udforme bevillingsansøgninger, en opgave der kræver både videnskabelig indsigt og effektive kommunikationsevner.
"Tidligere studier har fremhævet de udfordringer, nye bevillingsansøgninger står over for, som ofte bliver afvist til fordel for mere konventionelle ideer. Den paradoksale situation, hvor de systemer, der er designet til at fremme innovation, ender med at kvæle den, har fået forskere til at undersøge om der bør udvikles nye måder at forbedre evalueringsprocessen på."
En lovende vej er den semantiske analyse af bevillingsansøgninger, med fokus på hvordan sprog kan påvirke finansieringsbeslutninger.
"På trods af betydningen af finansiering af forskning er viden om, hvordan forskere kommunikerer deres ideer til fonde og andre bevillingsgivere, kun delvist forstået," fortæller Brian Uzzi. "Dette forståelsesgab førte vores forskerhold til at undersøge rollen af sproget i bevillingsansøgninger, for at undersøge om visse ord og sætninger kan gøre en ansøgning mere attraktiv og som følge få større sandsynlighed for at blive finansieret."
Analyserer tusindvis af bevillingsansøgninger
For at udforske virkningen af begejstrende sprog analyserede forskerne ansøgninger indsendt til tre store finansieringsagenturer: United States National Institutes of Health, United States National Science Foundation og Novo Nordisk Fonden. Det omfattende datasæt inkluderede titusindvis af finansierede og ufinansierede ansøgninger, hvilket gjorde det muligt at undersøge forholdet mellem sprog og finansieringssucces grundigt.
"Vores team brugte et til formålet udviklet leksikon af139 salgsfremmende ord, fx "unik", "revolutionerende" og "fundamental", til at vurdere brugen af begejstrende sprog i hver ansøgning. Ved at beregne procentdelen af begejstrende ord i forhold til det samlede ordantal kunne forskerne kvantificere graden af begejstrende sprog brugt i hver bevillingsansøgning."
Forskerne analyserede derefter det statistiske forhold mellem en bevillings begejstrende sprog og dens finansieringssucces, den iboende innovationselement og potentiale for fremtidig effekt. Resultaterne af studiet var slående. Analysen afslørede en tydelig sammenhæng mellem brugen af salgsfremmende sprog og sandsynligheden for, at en bevilling blev finansieret.
"Ansøgninger med en højere procentdel af begejstrende ord havde en markant større sandsynlighed for at få finansiering. Mere begejstrende sprog er markant øger markant sandsynligheden for, at en bevillingsansøgning bliver finansieret," siger Brian Uzzi. En 1 procents stigning i frekvensen af begejstrende ord er forbundet med en 46% stigning i oddsene for, at en bevilling bliver finansieret."
Desuden fandt studiet frem til, at begejstrende sprog ikke kun påvirkede finansieringsbeslutninger, men også reflekterede den tilsyneladende innovationskraft i ansøgningerne. Bedømmere var mere tilbøjelige til at betragte bevillinger med mere begejstrende sprog som mere innovative, hvilket antyder, at sproget brugt i en ansøgning kan hjælpe med at formidle forskningens originalitet og betydning.
"Begejstrende sprog påvirkede signifikant en bevillings innovationsscore i en positiv retning," forklarer Brian Uzzi. "Dette indikerer, at brugen af salgsfremmende sprog effektivt også kan kommunikere nytten af nye ideer."
Historiske indsigter og praktiske anvendelser
To historiske anekdoter illustrerer - ifølge Brian Uzzi - vigtigheden af at anerkende værdien af at forstå et projekt innovative ide. Den første var om opfindelsen af laseren, der til at starte med fik et afslag på patent, fordi bedømmerne ikke kunne se nogen praktiske anvendelser for den.
"Hvis du ikke kan se en ides værdi eller forestille dig dens værdi i fremtiden, har den ingen chance," forklarerBrian Uzzi. Den anden anekdote handler om udviklingen af CRISPR-teknologien, hvor et manuskript indsendt af Giedrius Gasiunas, Rofolphe Barrangou, Philippe Horvath og Virginijus Siksnys til Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America blev afvist, hvorefter en lignende artikel i Science af Emmanuelle Charpentier og Jennifer Doudna senere opnåede stor anerkendelse og førte til en Nobelpris.
"Disse eksempler understreger vigtigheden af effektivt at kommunikere den potentielle indflydelse af innovative ideer. Den anden halvdel af problemet er at få folk til at se, at innovationen er værdifuld. Det er et ofte overset problem i videnskaben," siger Brian Uzzi.
Balancen mellem innovationsfærdigheder og kommunikationsfærdigheder er afgørende.
"Det handler ikke bare om at bruge ordene. Du skal integrere det i dit projekt. Det skal være noget, der kommer fra hjertet," forklarer Brian Uzzi.
Effektiv kommunikation indebærer at formidle betydningen af ens arbejde uden at oversælge det.
"Hvis du oversælger noget i videnskaben, kan du få et meget dårligt ry. Det handler om balancen mellem at ville kommunikere og formidle værdien af dine ideer godt og samtidig holde sig inden for normerne i videnskaben."
Kønsforskelle og bredere implikationer
Den nye forskning kan også belyse vigtige elementer til at adressere kønsforskelle i videnskaben. Brian Uzzi forklarer nemlig, at mænd har tendens til at bruge mere begejstrende sprog end kvinder, hvilket potentialt kan bidrage til de kønsforskelle, som man ser indenfor innovation.
"Det var et særdeles interessant fund i vores undersøgelse, at mænd systematisk bruger mere begejstrende sprog end kvinder. Det kunne altså være en måde at adressere kønsforskelle i innovation ved at kommunikere værdien af denne type af sprogbrug for kvindelige innovatører," foreslår Brian Uzzi.
I en verden oversvømmet med information er det meget vigtigt at have noget, der lyser op for andre at se. Dette hjælper med at sikre, at enkelte innovative ideer registreres og ikke overses.
"Folk tror ofte, at brugen af begejstrende ord er som at sælge sig selv, men det handler mere om at fremhæve betydningen af dit arbejde. Det er ikke bare emballage; indholdet skal være der. Denne balance er afgørende i videnskaben."
Potentiel rolle for ChatGPT
Forskerholdet undersøger i øjeblikket også virkningen af salgsfremmende sprog i andre sammenhænge, fx patenter og i videnskabelige artikler. Tidlige forskning har nemlig tydet på, at begejstrende sprog kunne have en lignende positiv effekt på godkendelsen af patenter og offentliggørelsen af videnskabelige artikler.
"Der er noget meget kraftfuldt ved disse ord, men jeg tror, for virkelig at forstå, hvad de gør, vil kræve noget yderligere forskning," fortsætter Brian Uzzi.
Mens Brian Uzzis team fortsætter med at undersøge, hvordan sprog påvirker videnskabelig kommunikation, undersøger de også den potentielle rolle af kunstige intelligensværktøjer som ChatGPT i forbedringen af bevillingsansøgninger. Selvom kunstig intelligens kan hjælpe med at generere begejstrende sprog, advarer Brian Uzzi mod at stole for meget på disse værktøjer uden menneskelig kontrol.
"At bruge kunstig intelligens til at forbedre din skrivning kan være gavnligt, men du skal sikre dig, at det begejstrende sprog virkelig afspejler innovationen og betydningen af dit arbejde," rådgiver han. Den balance er afgørende for at bevare integriteten og indvirkningen af videnskabelig kommunikation.
Virkelighedens perspektiver
Ordets magt i videnskabelig kommunikation kan altså ikke overvurderes, ifølge Brian Uzzis forskning. Han fremhæver, hvordan begejstrende sprog væsentligt kan påvirke succesraten for bevillingsansøgninger, hvilket afspejler vigtigheden af effektiv kommunikation i at fremme videnskabelig innovation.
"Ved at forstå og udnytte sprogets rolle kan forskere bedre navigere i det konkurrenceprægede landskab for finansiering, hvilket sikrer, at deres innovative ideer modtager den anerkendelse og støtte, de fortjener."
Han understreger, at resultaternes implikationer ikke kun vedrører det at skrive ansøgninger, men at resultaterne giver værdifulde indsigter for forskere i det hele taget, også når man skal kommunikere til kollegaer og ansatte
"Ved at inkorporere begejstrende sprog kan forskere øge den opfattede værdi af arbejdet, og det øger deres chancer for succes med projekterne. For fonde og andre finansieringsagenturer understreger resultaterne behovet for at balancere vurderingen af det videnskabeligt indhold med brugen af effektiv kommunikation."
Selvom det er afgørende at vurdere en ansøgnings iboende kvaliteter, kan anerkendelsen af sprogets rolle hjælpe med at sikre, at vireker innovative ideer modtager den støtte, de fortjener.
"Bevillingsgivere har længe opfordret til, at forskere skal kommunikeres i almindeligt sprog," forklarer Brian Uzzi. "Vores fund tyder på et behov for at forstå den kløft der kan opstå mellem videnskabens behov for neutralitet og det mere praktiske behov for effektivt at kommunikere ideer og fund for at få støtte."
Studiet åbner således vejen for ny forskning i, hvordan sprog påvirker videnskabelig kommunikation og innovation. Forskerne er som nævnt allerede i fuld gang med at udforske begejstrende sprog i videnskabelige artikler og patenter, for at fastslå, om lignende mønstre eksisterer. Især undersøgelser af, hvordan det begejstrende sprog spreder sig gennem videnskabelige netværk og påvirker peer-review-processer, kunne give dybere indsigt i dynamikken i videnskabelig kommunikation.
"Vores arbejde tyder på, at det her er et voksende forskningsområde med fokus på dataanalyse, lingvistisk teori, naturlig sprogbehandling og maskinlæringsteknologier, der kan give interessante tilgange til at fremme videnskab og dens bidrag til samfundet," konkluderer Brian Uzzi.
